东方甄选再次推向风口浪尖。

7月26日，在东方甄选股东电话会上，新东方创始人、东方甄选CEO俞敏洪在东方甄选股东沟通会上表示，对剥离与辉同行这样的结果非常遗憾，但面对公司所面临的现实情况，这一结果确实是不可避免的，甚至这一结果对于公司的发展是有好处的。

而对于东方甄选未来发展，俞敏洪也做了几点思考。

主播和流量对公司发展非常重要。俞敏洪表示，董宇辉离职和与辉同行公司的剥离不会影响其他主播。此外，公司会与抖音积极合作，“我也跟抖音的高层不断表达了东方甄选愿意在抖音上继续发展的愿望”。

“东方甄选流量的下降、粉丝的下降，我们的股东有着一些忧虑，但是我想随着循序渐进的努力，我们应该是能够保持流量的稳定”，俞敏洪说。

其次是，推出更多的自有产品品类，对标山姆会员店。俞敏洪着重提及了自营品的发展和供应链的加深。

还有渠道方面，除了东方甄选自己开发的线上渠道外，东方甄选正在试探线上下线结合的模式。“依托800多个新东方地面教学点，试探出线上线下结合的模式”。“地面店成本相对比较低，且各类教学点有家长的流量，对于家长也是一种服务”。

但东方甄选要开线下会员店，能学会山姆吗？

当然需要注意到，俞敏洪说的是产品对标山姆，并不是模式对标。它的优势在线上，如何把线上的流量与线下结合，这才是其目的。

而此前东方甄选虽然线上就一直有推付费会员制，也积累了20万的会员基础。但从线上到线下零售店，背后的运营逻辑有着天囊之别。

搞懂仓储会员店的核心是什么？

仔细盘点，仓储会员店在近几年确实备受关注，资本市场也很看好。首先是老牌山姆会员店在国内市场的成功，正在加大开店力度。而Costco进入中国引起的火爆场面，看到国内消费市场的强大潜力。而后盒马X会员店、永辉仓储店、FUDI生鲜、大润发等都集中发力。

实际上仓储会员店本身上是核心，一是商业地产，大店模式为主。二是极致供应链，低毛利率。第三个是打造差异化商品。

目前市面上会员店主打仓储式。仓储式对建筑的层高、空间结构等都有着很多要求，市区适合的地方非常少。因此仓储式会员店主要都集中在郊区。

而且仓储式会员店面积都非常大。以山姆目前开店为例，动辄都是上万平方米起步。我们看现在最近的山姆也是越开越大，建筑面积都达到了6-8万平米。绍兴山姆会员店总建筑面积达到约8万m²。而且是大店+云仓的模式覆盖消费区域。

极致供应链方面。仓储会员店是在精简SKU，目前参与的玩家都控制在6000个SKU以内，以达到商品批量化，将利润让利给消费者。并控制商品的毛利率，大多的标准都在15%以内。

对于会员店而言，超低的SKU使得单个SKU的销量非常大，为了保证商品的生产及时。比如通常1个SKU会分配给若干供应链企业负责生产。从SKU上看，COSTCO、山姆都保持在4000个左右。Costco非食品类的百货商品价格低于市场价的30%到60%，食品类则能低10%到20%。

第三个是产品差异性方面。我们看到一些企业在尝试仓储店模式，但商品品类跟大卖场差不多，只是精简做大包装容量，如果这些单品不能与大卖场明显区隔开来，就没有特点，模式就只有其形。当然还有就是如何做全球供应链优势。

而盈利的核心来源于收取的会员费，这样会员数量、活跃度、复购率等就是关键。

现在再看，东方甄选做线下会员店，会怎么出牌呢？

东方甄选会员店，能怎么做？

很显然，没有实体零售经验的东方甄选不可能按大型仓储会员店的模式来打。

无论从商品及供应链能力，还有产品差异性上，都还不具备优势。东方甄选要做的肯定是另辟蹊径，将其线上的流量优势和线下的网点优势结合起来。

从模式来看。东方甄选更可能做前店后仓，以前置仓模式做线上线下结合。

要知道，山姆都是门店未开，云仓先行。山姆从2018年开始大力推“极速达服务”。精选了1000个高复购、即时消费的SKU，采用的是“门店+云仓”模式。以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%。

东方甄选其实更可能做的就是前店后仓的前置仓模式，门店服务家长，前置仓覆盖周边即时消费群体。

俞敏洪有提到，未来依托800个新东方地面的教学点，探索出一个线上线下相结合的模式，合作来开设地面服务店、会员店、旗舰店。这种模式，成本比较低。

而东方甄选实际此前有合作前置仓上线“小时达”，4月8日，东方甄选推出“小时达”前置仓到家业务，对外宣称已在北京开设了17个前置仓，基本覆盖北京“五环内”的区域市场。

而我们此前就有很多文章分析过即时零售发展的巨大潜力。东方甄选肯定也瞄准了这个市场。

按俞敏洪的设想，未来，如果我们真的在每个城市地面都有会员店/体验店，那东方甄选的品牌露出度就会越来越高，消费者的覆盖面也会越来越大。

从商品端来看。目前其以农产品为主，需要加快覆盖到全品类。

此前东方甄选召开的自营新品发布会，首次对外披露自营品的业绩增长情况。

自营品已成为拉动东方甄选业绩增长的重要支柱，数据显示，2024下半财年(2023年12月至2024年5月)，东方甄选自营产品GMV突破36亿元，同比增长108%，环比增长74%。

经过两年多的发展，东方甄选自营产品在抖音订单已累计突破1亿单。按GMV计算，东方甄选是抖音排名前20的店铺中唯一的食品品牌，位列食品行业之首。

但需要提出的是，其自营产品总数超400款，其中八成是农产品。而其抖音商城总共商品数700多件。

当然我们也注意到，扩充SKU也是东方甄选战略之一，其新品涵盖食品和服装等。目前在抖音上布局了多个垂类账号在直播，包括东方甄选之图书、东方甄选自营产品、东方甄选美丽生活、东方甄选将进酒，涵盖书籍、农产品、美妆服饰、文旅等多维度消费场景的直播矩阵。

只是东方甄选自营品拓展到全品类，还需要加快速度。

从流量端来看，要将线上流量倒流到线下。

据俞敏洪透露，目前东方甄选已经积极与抖音寻求深入合作，希望得到平台更多支持。

东方甄选线上流量还是其基础，截至7月30日，东方甄选粉丝总计2980万，东方甄选APP目前20多万的会员也是其做会员店的底气。

但做线下会员店，是个重模式。至于如何跑通，这得看东方甄选第一家会员店何时落地。